Czy bez wprowadzania skomplikowanego i kosztownego systemu motywacyjnego, można w miesiąc osiągnąć wzrost sprzedaży usług o 12%? Można! Tak twierdzi Klient, który wdrożył nowy moduł naszego autorstwa w swojej firmowej aplikacji. Przedstawiamy… grywalizację!

‍

Problem

Sprzedaż usług dodanych to niełatwa sprawa. Niejednokrotnie sprzedawca unika jej, by nie narażać się na odmowę Klienta, albo zwyczajnie – nie jest odpowiednio zmotywowany do działania.

Nasz Klient z sektora B2C branży telekomunikacyjnej miał w ofercie pakiet usług dodanych, którego sprzedaż oscylowała na dość niskim, niezadowalającym poziomie.

‍

Poszukiwanie rozwiązania

Rozumiemy problemy i potrzeby naszych Klientów, więc jako rozwiązanie testowe zaproponowaliśmy wdrożenie nowego modułu w aplikacji firmowej. Modułu, którego użytkowanie powinno podnieść poziom motywacji sprzedawców, a ostatecznie – wpłynąć na wzrost sprzedaży danego pakietu – modułu grywalizacji. Grywalizacja polega na wykorzystaniu mechaniki i mechanizmów gier w kontekście niezwiązanym z grami, na przykład – w kontekście zarządzania pracą zespołu. W naszym przypadku wykorzystaliśmy ją, by zwiększyć zaangażowanie sprzedawców oraz wzmocnić w nich nawyk korzystania z aplikacji firmowej.

‍

Warunki eksperymentu

• Klient zdecydował się wdrożyć grywalizację w grupie około 1000 sprzedawców.
• Wszyscy korzystający z aplikacji firmowej zbierali punkty za: czytanie treści, realizację szkoleń i quizów oraz oczywiście – sprzedaż problematycznego pakietu usług dodanych.
• Dodatkowo osoby te miały możliwość obserwowania swoich wyników w rankingu i porównywania się z innymi współpracownikami, a także mogły zdobyć wirtualną odznakę, również widoczną w rankingu.
• Grywalizacja trwała 4 tygodnie, bo pakiet składał się z 4 usług, więc punkty naliczały się w systemie 1 produkt = 1 tydzień (tzn. od poniedziałku do niedzieli treści dotyczyły wybranej usługi i można było zdobywać punkty za: czytanie treści, quizy). Po 7 dniach punkty dotyczyły innej usługi, bez możliwości powrotu i nadrobienia punktacji.

Wyniki eksperymentu

• Sprzedaż pakietu usług dodanych w grupie testowej wzrosła o 12% (!), przy spadku dla pozostałych pracowników o 2%.
• Aktywność użytkowników w aplikacji wzrosła dwukrotnie.
• Poziom zadowolenia użytkowników z nowej formy rywalizacji wyniósł 4.1 na 5 punktów.
• Echem eksperymentu jest utrzymywanie się poziomu aktywności użytkowników aplikacji – pomimo zakończonej grywalizacji.
• Klient udostępnił moduł grywalizacji pozostałej grupie sprzedawców – około 1500 osób.

‍

Nasze przemyślenia

Od czasu wybuchu pandemii COVID-19 obserwujemy znaczny wzrost zainteresowania aplikacjami firmowymi, które mają łączyć funkcje informacyjne, edukacyjne i motywacyjne.

Odpowiadając na potrzeby i problemy Klientów, oferujemy kompletny system wspierający aktualne wyzwania w organizacjach. Mówiąc krótko, „szyjemy na miarę” rozwiązania, które wspierają cele biznesowe Klientów – tak, jak to miało miejsce w opisanym wyżej przypadku.

Analizując wyniki testów nowego modułu, utwierdziliśmy się również w przekonaniu, że grywalizacja jest świetnym czynnikiem motywującym w branży usługowej. Z pewnością będziemy więc rozwijać tę funkcjonalność – niech kolejni sprzedawcy mają frajdę ze swojej pracy!

‍